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営業 資産運用

資産運用の営業・提案を行う時にどう客と接するか

投稿日:

1. はじめに

閑話休題。「資産運用の営業・提案を行う時にどう客と接するか」というよくわからないテーマで記事を書いてみます。

結論は、なるべく顧客に損をさせないことに持って行きます。

2. 会社を取るか顧客を取るか

この話、たぶんちょっと難しくて、会社側からは

  • 手数料がっぽり
  • ノルマ何件

という圧力がかかるはず。

一方、顧客の要望は

  • 大儲けしたい
  • 損はしたくない
  • 営業員に聞けば安心

という心理が働きます。

この両者の願望は、特に手数料面において相反します。そもそも、本当に顧客のためを思うなら、窓口相談なんか止めさせて、手数料の安いネット証券の使い方を教えるべきなのですから。

というわけで本当に客のためを思うなら、資産運用の営業も提案も一切しないし、聞かれたらネット証券で自分でやらせるのが良いです。

3. 絶対に避けるべきこと

ただ、それだと回答にならないので、もうちょっと現実的に。

以下、投資信託での運用を提案することを考えます。

最も避けなければいけないのは、将来「損した!!」と客に怒鳴り込まれて裁判になる事例です。これはしばしばある話で、会社の評判を下げるので、表ざたになると良くない未来が待っています。

ちょっと関係ないですが、最近とあるPCショップが高齢者によくわからないサポートプランを提案し、解約時に高額の手数料を取った話がネットで炎上しました。

投資信託の話も、目先の利益を追った場合には、最悪これと同じ未来が待っています。

4. 顧客に意識させる2つのこと

元本は保証されないこと

まず預金以外の資産運用は元本が保証されない点はなんとしても教えこむ必要があります。

窓口で投資信託を買う顧客は、投資信託がなんぞやなんてまったく理解しておらず、割の良い定期預金みたいなものだと思っています。そのため、毎月決算のファンドなんかを預けたら、あとあと上記のような事例が待ってるかもしれません。

客が怒鳴り込んでくるのは、自身が大損したことが原因です。彼らは、銀行や証券会社に預けたお金がそのまま残されていると思いがちなので、それを必ず払拭します。

必ず顧客の意志で決めさせること

次に、運用は必ず顧客に決めさせます。窓口で相談を受けるあなたが誘導してはいけません。

というのも、あなたがそれを誘導すると、あとあと損したときに「お前のせいだ!」という話になるからです。うまく行ったら自分の手柄で、うまく行かなかったら相手の責任というのは割とよくある話ですから。

これらを理解できない顧客(例えば高齢者)に投資信託など売ってはダメです。「年金の足しになりますよ」なんて言葉は、本当は顧客想いの言葉ではないのです。

5. バランスファンドの定期積立を提案しなさい

それでも資産運用の営業せざるを得ない場合、運用がよくわからない顧客にはバランス型ファンドの定期積み立てを提案し、老後はそれの定期売却を行わせるのが比較的安全な方法です。

下手に、新興国がブームですとか、グローバルREITが売れてます、みたいなのは危ないのでやめたほうが良いです。

あなたがもしそのような商品を提案したいのであれば、その商品の特徴やどのようなリスクがあるかを説明できなければいけません。それが難しいなら売れ筋だけで無責任に商品を勧めるのはやめるべきです。

6. おわり

ここではなるべく顧客に損をさせないことに主眼を置きました。多少なりとも運用益が出ているならば、顧客に怒鳴り込まれることもありませんし、店側としてもファンドを売ってるので利益にはなってるはずです(その代わり営業1位になることも難しいはず)

最後に、店頭での投資信託販売は買い付け時手数料を1~2%程度設定することが多いので、顧客に売るファンドはそれ以上の利回りが期待できるものでなければいけません。

顧客側から見れば、この手数料分だけマイナススタートです。いくら安全性の高い日本国債ファンドだとしても、手数料に相当する利回りを出すのは難しいため、買うと手数料分だけ損が積み重なります。

それを超える利回りが期待でき、かつ大損しにくい商品と言うとバランス型のファンドを選ぶのがあんぱいなのです。

続きは資産運用の営業でなぜバランス型ファンドを提案すべきかに。

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